Email-аутрич – что это, этапы запуска, где брать базы, пример цепочки Email-outreach

В этом году мы для себя открыли email-аутрич рассылки. И нам так понравилось, что мы сделали мини-курс. Он бесплатный в формате Телеграм-бота, там 7 уроков – @outreachy_bot.

Мы оформили мини-курс в статью, чтобы вы смогли выбрать, где удобнее изучать.

Что такое Email-аутрич?

Email-аутрич (или Email-Outreach) — это холодная рассылка персонализированных цепочек писем потенциальным клиентам или партнёрам с целью наладить B2B-контакти, при этом не нарушая правил email-сервисов.

Если совсем упрощать. Это не рекламная рассылка одна для всех, а запрос от компании к компании. Деловая переписка, но при этом автоматизированная.

Это если бы вы хотели в рамках определенного контекста обратиться, скажем в 500 компаний, но сделали это при помощи автоматизации, а не руками менеджера.

Чтобы детальнее понять, чем Email-аутрич отличается от Email-рассылки и спама, читайте следующий урок.

5 причин, почему email-аутрич – это важная тема для разбора и запуска

• Email-аутрич сравнительно новый метод поиска b2b-клиентов, в условиях постоянно сокращающихся инструментов дает новый источник лидгена
• Его мало кто еще использует, а значит первые, кто начнут, смогу собрать сливки
• Инструмент безопасный и не нарушает законов РФ и правил email-сервисов
• Быстро запускается от 2 недель и не требует рекламного бюджета
• Работает точечно по B2B сегментам, там где не достает реклама

Чем отличается Email-аутрич от классической Email-рассылки

Ключевая задача email-аутрича — начать общение с конкретными людьми или организациями, чтобы выстроить с ними деловые отношения, которые приведут к сделке или долгосрочным связям.

Ловите инфографику из 7 отличий.

Несколько идей, а для каких еще задач подходит email-аутрич:

• Поиск клиентов. Лидогенерация по холодной базе.
• Получить контакты ЛПР, закрыть больше сделок, увеличить продажи.
• Поиск партнеров. Поставщиков, блогеров, площадок для ссылок и т.д.
• Исследования и мероприятия. Сбор фокус-группы, митапа, приглашение на интервью и т.д.
• Работа с текущей клиентской базой, уже с теплыми лидами или лидами на конкретном этапе, с лидами, которые уже вас знают.

Как оценивать результат по Email-outreach

Как оценивать результат?

Ставим цели. Каких результатов мы хотим достичь:

• Напишем в 5000 компаний
• Отправим 15000 писем (680 писем в день, 3 письма в цепочке)
• 3000 (60%) компаний откроют письма
• 60-300 (2-10%) получателей ответят
• 30-60 (1-2%) – будут лидами, которые заинтересуются

Ключевой показатель Reply rate (процент ответов) и Конверсия в заинтересованный лид (CR).

Показазтели зависят от вкусности офера, от качества базы и ниши.

Стоит ожидать 1-2% конверсию в лид.

Важно понимать, что ответы с почты, это первый шаг к вовлечению. Это старт для коммуникации. Нужен менеджер, который не теряет клиентов и сможет из переписки уже развить клиента по следующим этапам продаж. Например, назначить звонок.

А почему вообще email? А не мессенджеры

• В секторе B2B коммуникация через переписку по электронной почте до сих пор остается одним из важных каналов коммуникации. У всех компаний есть Email
• Это экологичнее, чем холодные звонки
• И меньше рисков по бану по сравнению с спамом в мессенджер
• И при этом экономически доступнее, чем рекламные кампании

Этапы запуска

Ловите инфографику из 10 этапов запуска email-аутрича.

Мы старались и все красиво оформили для вас.

Источники баз для email-аутрича

Условно все базы можно разделить на 2 типа. Это те, которые содержат общую информацию, типа название компании и ее email и те, которые содержат данные ЛПР. Ключевое правило – чем сложнее собрать базу, тем будет выше конверсия в ответ. Хорошая email-аутрич рассылка направлена в первую очередь на ЛПР, попадает в его боли и предлагает решение.

В итоге база должна выглядеть в виде таблицы в формате CSV, где в идеале должны быть столбцы: Имя Отчество, Должность, Название компании, email. Также желательно, чтобы база прошла валидацию. Валидация – это проверка адреса почты, что она существует. Отсутствие битых адресов также влияет на репутацию ваших ящиков и доменов.

1. Контур.Компас

Очень качественная база, постоянно проверятся и собирается из разных источников. Ключевая фишка – наличие большого числа критериев для фильтрации сегментов. Минус – оплата сразу за год. Хотя через нас вы можете выгрузить по доступной цене нужный сегмент.

Доступные фильтры: география, сфера деятельности, лицензии, сертификаты, закупки, вакансии, лизинг, залог, финансы и тд.

Помимо Контур.Компас существует Export-Base и куча компаний, частных лиц, кто торгуют базами и услугами парсинга.

2. Dadata

В 2024 году появился инструмент Dadata похожие компании. Вы загружаете данные ваших клиентов, сервис оценивает схожесть сайтов с помощью нейросетей. Сравниваем тексты со страниц, где компании рассказывают о себе. А дальше предлагает вам список новых похожих клиентов с данными: наименование, ИНН, основной ОКВЭД с расшифровкой — из ЕГРЮЛ и ЕГРИП, количество сотрудников, доходы, категория бизнеса, контакты.

3. Данные с карт

Если ваши клиенты, это локальный бизнес, например, кафе, барбершопы, магазины цветов и т.п., то есть сервисы типа https://data.2gis.com/ или вы можете заказать парсинг с сервисов карт у фрилансеров.

4. Парсинг сайтов

Данные можно собрать с сайтов компаний или сайтов агрегаторов этих компаний.

Идеи откуда можно брать:

• Поисковая выдача по определенным запросам
• Члены какого-то сообщества или медиа
• Участники мероприятий
• Различные рейтинги

5. Сбор руками

Для того, чтобы ваши письма были не СПАМОМ, мы рекомендуем комбинировать работу сбора данных. Например, сделать выгрузку компаний/купить базу. А дальше руками зайти на сайты компаний, перейти в раздел контакты и найти ЛПРа. ЛПР - лицо принимающее решение. Для Евклид ЛПРами являются: руководитель маркетинг или маркетолог, руководитель отдела продаж, руководитель коммерческого отдела, директор/собственник. Находим их персональный email, ФИО и добавляем в таблицу. Имея базу ЛПРов, вы увеличите % ответов и конверсию в лида. Ваши письма будут адресными и по делу, иначе, отправляя письма на info и подобные почты, вы попадете на секретаря и он либо отправит это письмо ЛПРу, либо нет.

Сбор информации также можно отдать на аутсорс на фриланс.

6. Собственные приемы

Чем более неочевидный источник базы будет, тем выше будет Reply Rate. Мы нашли собственные источники баз, которые не осветили в доступной части курса. Нашим клиентам мы рассказываем о всех источниках. Запишитесь на консультацию по email-аутрич и мы подберем для вас базы. Написать - @ekostrov.

Как написать эффективную цепочку писем в email-аутрич

Как написать эффективную цепочку писем:

• Определяем какие компании могут купить наш продукт
• По каким критериям мы можем определить эти компании
• Кто в этих компаниях нам нужен
• Какие проблемы есть у этих лиц принимающих решение и за какие KPI они отвечают
• Определить наше решение и его показатели, как конкретно оно решает боли и чем отличается от других решений

Критерии качественных аутрич-писем:

1. Используется персонализация. Название компании, имя и отчество сотрудника, его должность, какие-то переменные уникальные, которые касаются компании. Также используются фразы в ротации, что делает каждое письмо более уникальным. Будто человек пишет персонально человеку.

2. Говорится о проблеме и решении, а не рекламирует решение в лоб. Используются кейсы и доводы в цифрах

3. Используется только текст, без ссылок, верстки и вложений

4. Написано простым коротким текстом от лица человека к человеку без кричащих призывов

5. Используется цепочка писем от 3 до 5 писем

6. Используется целевое действие

7. Примеры цепочек писем

Отправляем скриншоты одной из свеженьких цепочек.